從事銷售的公司正在以多種方式尋找他們的客戶。 冷電話也非常重要。 對於很多人來說，這個術語並不熟悉，所以值得研究。 關於如何在巨大高度上實現銷售，有一些重要的規則和技巧。
冷電話是什麼意思？
“冷”這個名字不是偶然的，因為它反映了銷售經理正在轉向一家他不認識的公司，所以這種關係不能稱為溫暖，因為他們沒有安裝。 描述銷售中的冷售電話，值得注意的是，分銷商的職責被規定為日常執行冷售電的標準。 在大多數情況下，這是25-100個。
值得了解的情況下，冷呼叫會有效：
- 銷售始終需要的商品和服務，例如紙張，水，文具等等。
- 提供不是多餘的服務和貨物，但不需要它們。 作為一個例子，你可以帶來商業午餐，特殊文獻，參考系統等的交付。
- 商品和服務的銷售，客戶不時需要，但現在不能。 這包括維修設備，補充墨盒，更新軟件等等。
- 實現廉價必需的商品和服務，客戶可以輕易改變其供應商。 例如，這適用於貨物運輸，標籤和包裝材料的製造。
- 以有利條款提供貨物和服務。 理想情況下，如果他們在市場上沒有類似物。 您可以在冷電話中提供此類獎金：低成本，延期付款或訂單短期。
冷熱通話
除了已經討論過的冷呼叫概念外，還有其他選擇：熱和溫。 在第一種情況下，打電話是為了與合作的直接目的一致，即結束交易。 比較冷熱電話是值得的，因此在第二種情況下，將使用客戶聯繫人，經理已經熟悉這些聯繫人，他們在某種程度上有興趣進行合作。 溫暖的電話用於報告股票，減少或提高價格，或恢復先前中斷的合作。
如何撥打冷電話？
應該立刻說這個任務並不簡單，因為在大多數情況下，人們不願意說話，放管子或粗魯。 要進行有效的冷話，電話銷售技巧應該徹底解決。 要做到這一點，你需要有一個客戶群，提前計劃談話計劃，並學習如何避免障礙，例如拒絕秘書或客戶的反對意見。
冷呼叫規則
為了不遇到刺激，有必要事先做好準備。 冷呼叫的技巧，這不是一個微不足道的要求，因為目標是要任命一個真正的會議。 有一些需要考慮的規則：
- 尋找藉口 。 為此，您需要收集有關潛在客戶的更多信息。 例如，動機可能是在其網站上發布的文章。
- 不要賣 。 冷熱電話需要感興趣並告訴，而不是做交易。 你可以使用這個短語：“你可能感興趣嗎？”。
- 尊重 。 在電話交談中，不應該有壓力， 侵略 和欺騙。 有必要關注對話者的利益，以了解要關注的內容。
- 拒絕和反對是兩回事。 如果一個人說“不”，不要介入。 例如，提供不同的選擇，以便在適合他的時間見面。
我可以在哪裡獲得冷電話的電話號碼？
一個自然的問題出現在首次遇到這個話題的人身上。 如果您打算打冷電話，銷售經理的對話時間表和客戶群應該預先形成。 如何獲得所需的數字有以下幾種方法：
- 獨立尋找 。 為此，您需要使用Internet並查找客戶和信息。 請注意，手機的名稱和號碼不足以實現有效銷售。
- 購買現成的基地 。 快樂並不便宜，因為每個客戶將花費大約0.18美元，數據庫中的最小行數為1萬。如果您購買，請首先檢查其質量，因為存在出售過時基地或製造假貨的欺詐組織。
- 使用程序收集器 。 它們在自由交流中出售，價格低廉，但由於質量信息不佳，使用此技術的冷電話將無效。
冷話 - 對話計劃
在專業人士中，第一個呼叫計劃被稱為腳本。 由於談話將通過電話進行，因此可以仔細考慮所有細節，例如製定問題和猜測。 經理必須獨立製作劇本，並考慮到正確對話的重要時刻。 冷通話技術包括：
- 介紹意味著問候和介紹。 盡量減少提供銷售東西的慾望是很重要的。 你需要代表公司發言，而不是你自己發言。
- 建立聯繫 。 找出一個客戶的寒冷呼叫以及如何正確製作腳本，應該注意到需要創建一個友好的對話並確定客戶的需求。 為此，有必要事先至少了解關於對話者的最少信息。
- 利息呼叫 。 在談話的下一個階段，有必要提供高質量的產品和服務，以便客戶不想結束對話。
- 實現目標 。 專家指出，冷電話的結束應該是任命會議。 為此，客戶必須放置在舒適的環境中，為此他提供了多種選擇。
冷話 - 與異議一起工作
為了培養銷售領域的專業性，您需要徹底回應拒絕，這一天的經理可以多次聽到。 在考慮冷電話時，必須考慮到反對意見。 值得注意的是，電線末端的答案在大多數情況下是相同的。
- “分類完整，我們不需要任何東西。” 為了應對這種反對意見，有必要試圖從潛在客戶那裡獲得盡可能多的有關他們真正擁有什麼商品的信息。
- “我們沒有這個錢。” 在這種情況下採取行動的策略與更詳細地描述客戶對可用提案的全部益處的事實相關。
- “我們不想與貴公司合作。” 消極的態度可能是信息失真或個人經驗造成的，所以有必要找出導致這種反應的原因。
- “我們對所有事情都很滿意，所以我們不打算改變這個範圍。” 在這種情況下，您需要向客戶解釋您的產品或服務不會改變範圍，但會補充，帶來利潤 。
如何繞過秘書冷電話？
銷售經理和決策者之間的一個重大障礙是秘書或個人助理。 與老闆建立聯繫並不容易，但可能。 關於如何在冷電話中通過秘書有幾點建議：
- 首先，你需要找出作出決定的人的姓名，當你打電話時，你必須要求與他聯繫，稱他為一個姓名。
- 在寒冷中使用時要求突然性和迅速的效果，對此，自信的口氣打招呼，並要求與商業總監聯繫。
- 試著讓秘書認為你不是第一次打電話。 要做到這一點，你可以說：“你好，公司是馬馬虎虎，轉向採購部門。”
- 在秘書可能沒有到位的時候嘗試打電話，例如，午餐休息時間，一天結束時間或30分鐘。 在它開始之前。
冷電話 - 培訓
如果你想盡快培養正確打電話的能力，你可以通過專門的培訓。 為此目的，有不同的研討會， 網絡研討會 ，培訓等。 專家將詳細介紹如何正確地打冷電以及如何避免可能出現的問題。 另外，建議閱讀有用的文獻，與有經驗的人交流並不斷練習，然後取得好的結果。
Stephen Schiffman“冷調用技巧”
如果你想了解進行冷電話的規則，那麼你需要閱讀這本書。 Stephen Schiffman被認為是美國銷售技巧的最佳教練。 簡單地說，“Cold Calls”一書解釋了所有的術語，給出了很多實際的例子，甚至包括許多現成的答案，這將有助於避免許多問題。 作者完全激勵了新客戶，並為客戶群的補貨提供了有效的建議。
培訓 - 冷電話
銷售領域的專家從事培訓，他們在那裡教授提高冷呼叫效率的基本工具。 許多培訓課程不僅闡明了理論，而且也是實踐，即所有的技術都經過了測試。 在培訓中，您可以詳細了解什麼是冷電話，哪些銷售技巧會幫助您獲得結果，如何排除錯誤以及製定您的對話計劃。