反對意見表明客戶不會無視您的建議。 但它也談到潛在買家出現大量問題。 這通常是由於銷售準備薄弱所致。 但如果你知道它的基本技巧，那麼與反對的鬥爭是可能的。
處理異議的技巧 - 例子
我們習慣了這樣一個事實，即如果一個人談論他對任何陳述的不同意見，這意味著他對事物的看法確實不同，並且說服他不容易。 談到銷售方面的反對意見時，情況有所不同。 客戶可以拒絕，不是因為他斷然不同意賣方的意見，而是因為他缺乏信息，所以有些疑問等等。 此外，人們通常會以拒絕完全不同的動機為理由拒絕購買，這種反對被稱為虛假。 也有真實的，表達的和隱藏的反對意見。 綜合所有這些類型，只要客戶說出它們，它們就成為您的工具。 因此，打擊反對的第一步應該是盡可能多地了解拒絕的所有真實原因。
克服反對意見的第二步是消除客戶所關心的所有原因。 這可以通過不同的方式完成。 我們來看看處理異議的基本方式的例子。
1. 重新配製的技巧。 俄語是多義的，因此在同一個短語下，對話者經常會理解完全不同的東西。 為了避免這種情況，你只需要重新說明買方的話。
- 客戶（C）。 我們的生產特點是技術複雜，如果我們接受您的報價，我們將不得不重新培訓員工，這與重大成本相關。
- 賣方（P）。 是的，您的複雜流程和巨大的變更成本需要採用非常謹慎的方式來引入新技術。 正因為如此，我們公司在實施前仔細研究客戶的活動，以便將變更的風險降至最低。
為了澄清，您可以使用反問題，重新表達客戶的反對意見。
- K.當你的汽車在難以到達的地方被打破時會發生什麼？ 修理是什麼？
- P.您是否想知道如果我們的機器在現場發生故障時我們將如何執行保修維修？
2. 假設的技巧。 接待是基於這樣的假設，即消除了妨礙顧客購物的問題。 買家是否準備購買？ 這種克服異議的方法將揭示拒絕的真正動機。
- K.我們沒有辦法購買您的設備。
- P.如果我們已經解決了付款問題（分期付款，信貸）並且您會有錢，那麼採購是否會發生？
- K.我不確定，我無處可以放置舊設備。
3. “別的東西？”的技巧。 這種方法還可以讓您找出拒絕的真正原因，並允許賣方選擇哪些異議開始。
- P.我們可以為您選擇一種網絡方案，可以讓您收回舊設備。
- K.是的，我仍然需要修理商店，這是巨大的成本！
- 還有其他原因嗎？
- K.當然，我也必須重新培訓全體員工。
- 這是一個障礙還是還有其他什麼？
天真的技巧。 這種技術基於對客戶所有異議的無條件信念。 該方法是危險的，它可以創建一個與外行人談話的客戶。 但是當你需要購買時間時，這種方法是完美的。
- K.我們不能放置您的產品，我們沒有貨架上的空間。
- P.我知道你與很多供應商合作。 我們可以編制一個貨架圖，讓您盡可能高效地使用空間。
- K.是的，但我們只有一台裝載機，如果我們與您合作，它將沒有時間卸載所有的貨物。
- P.我們可以放入將幫助您卸貨的員工的汽車。
5. 誠意的技巧。 響應賣方的全面開放，這是客戶對誠信的挑釁。
- K.我必須考慮一下，但我懷疑這個提案是最好的。
- P.我會誠實地告訴你，內部規定允許我打折只有2％，但在特殊情況下，我可以將其提高到5％。 我不會被允許做更多的事情。 你明白，這些信息是封閉的，但我不想隱瞞你的任何內容，所以如果還有任何問題，請問。
6. 固定在正面的技巧。 如果您已經與客戶合作過，請記住他過去可以享受的時刻 - 祝賀，獎品和折扣。 為了打擊異議，試著將他的看法轉化為與公司合作愉快時刻的記憶。
- P.你是如何從我們的獎金中受益的？
- K.是的，你知道，他們幫了很多，會有更多這樣的節目。
- P.想像一下，我們目前正在開發一個鼓勵普通客戶的系統，我想知道您會感興趣的是什麼。
- K.是的，與你的合作總會帶來積極的情緒。
您可以使用相反的技術 - 提醒客戶他與競爭對手的不成功合作。 不斷使用這些技術將有助於鞏固客戶的頭腦中的一種刻板印象，只有與你一起工作才能給他帶來快樂。
7. 偽分析技術。 寫下你的提案的所有優點和缺點。 消除這些缺點，但是可以帶出好處 - 所有東西都有自己的價格。 有一個竅門 - 必須排除微不足道的缺陷和重要優勢。 直到買方同意或拒絕為止。 這種方法將有助於客戶在價值和價格之間做出選擇。
- K.對我來說，它非常昂貴，在市場上你可以找到一台更便宜的電腦。
- P.當然，無論你拿什麼貨物，總會有人提供更低的價格。 讓我們看看我們能為你做些什麼。 在這裡，您可以將顯卡替換為普通顯卡上的遊戲，減少RAM的數量並移除一個硬盤。
- K.但為什麼我應該有這樣的電腦？ 如果你離開你的RAM，價格是多少？
8. “利益缺點”的技巧。 學會說服客戶，
並不是每個人都會在即將發生的情況下即時提前為自己準備一個用於回答異議的書面模板。 及時創建自己的目錄，定期補充它，買家的一句話不會讓你陷入死胡同。